マーケティング

「ペルソナ」とは?マーケティングで使うペルソナ設定からネクストアクション

「ペルソナ」を正しく理解していますか?効果的なマーケティングを行うためには、ペルソナの設定がとても重要です。ペルソナとは一体どのようなものなのか、そしてペルソナを設定する方法を詳しく見ていきましょう。

ペルソナとは?

「ペルソナ(Persona)」とは、企業や商品、サービスのターゲットとなる顧客の像のことを指します。ペルソナでは、実際に存在する顧客をモデルとするのではなく、氏名・年齢・性別・住んでいる場所・趣味・価値観・家族構成・仕事…といった基本的な項目から詳細部分までを設定し、架空の人物をつくります。実際に存在する人物のように細かく設定することで、マーケティング戦略の方向性や具体的な企画が考えやすくなるのです。

もともとはラテン語の「Persona」から由来し、古典劇における「仮面」として表現されていました。その後、心理学者のユングがペルソナを「人間の外的側面」と名付け、マーケティング用語としてビジネスの場でも広く使われるようになりました。

ペルソナは、顧客の立場に立ってマーケティングをすることで商品やサービスの方向性がブレないようにすることができます。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナと似ている言葉として「ターゲット」があります。ペルソナとターゲットの違いは一体何でしょう?
ターゲットは「的」を意味する言葉です。ビジネス上では商品やサービスを利用する、想定した顧客の層を指します。狙いたい見込み顧客を絞り込むことをターゲティングと呼びます。ターゲットを絞ることで、顧客のニーズを把握でき、効率的にマーケティングをすることができます。

ペルソナとターゲットの違いは「顧客の像の詳細さ」です。商品やサービスの対象となる顧客増を絞る路いう意味では同じ意味を持っています。しかし、ペルソナでは具体的で詳細な顧客の情報を想定し、まるで実在するかのようなリアルな顧客増をつくりあげます。ターゲットでは「30代の女性」と顧客を絞るのに対し、ペルソナでは「30歳、既婚、東京に住んでおり、仕事は○○会社の営業職、家族構成は…」といったように基本的な情報からプライベートまで設定します。

ターゲットでは絞り切れない顧客の情報をペルソナでは設定することができます。

ペルソナを設定するメリット

ペルソナを設定するメリットは主に4つあります。

メリット⑴顧客のニーズが理解できる

詳細な情報を設定するペルソナによって、顧客がどういった商品やサービスを必要としているのかを考えることが容易になります。ターゲットではある程度の顧客層は絞ることができますが、顧客を深く理解することはできません。ペルソナを設定することで顧客の本当のニーズに寄り添った企画、アプローチの方法を考えることができるでしょう。

メリット⑵徹底した顧客視点

ペルソナを設定することで、徹底した顧客視点を築くことができます。具体的な顧客の情報が定まっていることで、顧客の心理や意思決定についてもリアルに考えることができます。そして、顧客視点で考えることによって顧客からも信頼される商品やサービスを展開できます。

メリット⑶チーム内で方向性がズレない

対象の顧客像が明確になっていることで、チームや担当者の中で意思伝達のズレを少なくできるでしょう。ターゲットだけでは想像しにくい顧客の像をペルソナを設定し、より明確にできます。

メリット⑷時間やコストを削減できる

ペルソナで顧客の詳細な情報を設定することで、効率的にマーケティング戦略を考えることができるでしょう。方向性が一致していることで、チームメンバーの意見もまとまりやすくなり、時間やコストの削減に繋がります。

ペルソナ設定の注意点

次に、ペルソナを設定する際の注意点について見ていきましょう。

注意点⑴細かく情報を絞り込む

ペルソナを設定する際は、可能な限り情報を絞り込み、設定することが大事です。情報が少なく、イメージが漠然としていては顧客の本当のニーズを考えることが難しくなってしまいます。また、実在するかのような設定を考えることも重要です。現実とあまりにかけ離れたペルソナの設定には気を付けましょう。

注意点⑵先入観で設定しない

個人的な先入観や思い入れでペルソナを設定しないように注意しましょう。都合の良いペルソナを設定しても、本来の顧客の姿とは違っているかもしれません。客観的なデータを基にしてペルソナを設定しましょう。

ペルソナの作成方法

ペルソナを設定する方法について見ていきましょう。

方法⑴分析・情報収集

まず、自社の分析と顧客について情報収集をします。自社の強みや弱み、市場の動向を把握してから次のステップに進みます。マーケティングでよく使われるフレームワークである3C分析(市場、競合、自社の視点から分析する方法)を使うと効率的に分析できます。自社の強みを活かし、方向性を考えましょう。

さらに、対象となる商品やサービスに関わる顧客の情報も徹底的に調査しましょう。アンケートなどで調べる方法もありますが、競合や似たような商品の口コミサイトにはユーザーのリアルな声が載っている場合があります。あらゆる手段を使って情報収集を試みましょう。

方法⑵ペルソナの項目

次に、ペルソナを設定するための項目について考えます。実際に存在するかのようなリアルなペルソナを作成するためには、項目を詳細に設定する必要があります。項目は、細かいと思われるほど多く設定しても問題ありません。

例としては、

基本情報(氏名、性別、生年月日、年齢、居住地、血液型など)、経歴(学歴、職歴、職業、職種など)、家族構成(独身、子供の有無)、ライフスタイル(通勤時間、食生活、休日の過ごし方、起床・就寝時間など)、趣味(インドア・アウトドア、好きな本など)、性格、インターネットの利用(よく使うSNS、利用する時間など)…

上記の項目は一例ですが、自社に合った項目を考えてみましょう。

方法⑶ペルソナをまとめる

最後に、今まで考えた項目を埋めて、具体的なペルソナを作成していきます。しかし、設定した詳細な項目をただ単純に埋めていくだけでは、実用的なペルソナとはいえません。実際に存在するかのようなリアルなペルソナを追求するために、先ほど情報収集した顧客の情報を基に、ペルソナを作成していきます。そうすることで、客観的なペルソナ設定に取り組むことができるでしょう。

ペルソナ設定後のネクストアクション

ペルソナを設定したら終わりではなく、ネクストアクションも考えましょう。一度設定したペルソナは、完璧に合っているものとは限らないため、定期的に見直すことが必要です。そのため、ペルソナを設定し、見直す段階においてもPDCAサイクルを回しながらより良いペルソナを築く姿勢が重要です。また、現実の顧客の姿と比較し、ペルソナ設定で足りない部分を補いながら完成度を高めていきましょう。
また、カスタマージャーニーを取り入れることも効果的です。

カスタマージャーニーとは?顧客の心を掴むマーケティングの考え方

まとめ

「ペルソナ」について正しく理解を深めることはできたでしょうか?ターゲットとは違い、ペルソナを設定することで、顧客に寄り添ったマーケティング施策を考えることが可能になります。また、ペルソナを一度設定したら終わりではなく、定期的に見直しをすることでペルソナ設定を有効的に活用できるでしょう。