マーケティング

インサイトとは?マーケティングに欠かせない消費者インサイトを理解しよう

「インサイト」が注目されいてるのをご存知でしょうか?
マーケティング用語としてよく耳にするインサイトは、「顧客インサイト」「消費者インサイト」と呼ばれることもあります。しかし、実際に活用するためには基本的な意味をしっかりと理解する必要があります。今回の記事では、インサイトの基本的な概念からインサイトを見つける方法までご紹介します。

インサイトとは?

インサイトの意味

「インサイト(insight)」は顧客の行動や考え、それらの背景にある隠れた心理を見抜くことです。
インサイトは直訳すると「洞察」「直観」「発見」といった意味があります。すなわち、マーケティング用語としてインサイトが使われる場合、消費者自身も気づいていない購買への無意識の行動や考え方のことを指します。「消費者インサイト」「顧客インサイト」などとも呼ばれており、消費活動や購買活動の裏に隠れた心理を理解することで、本当に消費者が欲している商品やサービスを開発することができるでしょう。

顧客がなぜそのお店を選んだのか?なぜその商品を購入するに至ったのか?
それは顧客自身も理解していないことが多いのです。そのため、顧客に対して選んだ理由を問うアンケート調査をただ行うだけでは意味がありません。顧客も気づいていない隠れた心理を探ることが、マーケティングやブランディングには必要不可欠です。

 

 

潜在ニーズとインサイトの違い

インサイトと似ている言葉として「潜在ニーズ」があります。よく混同されがちな概念ですが、実際は意味が全く違うので気を付けましょう。

そもそも「ニーズ(Needs)」は、顧客が必要としているモノやコトのことを指します。そのため、「潜在ニーズ」は顧客が無意志に持っている需要のことです。

インサイトと潜在ニーズの違いは、企業が主体的に見つけるかどうかです。潜在ニーズの場合、顧客のニーズは既に存在している状態です。一方で、インサイトは顧客に欲求そのものがまだ無く、気づいていないといった状況です。インサイトを企業側が積極的に調査・分析をして顧客のニーズを引き出すことでマーケティング活動に活かすことができます。

 

インサイトが大事な理由

それでは、なぜ「インサイト」重要視されているのでしょうか?

現在、大量生産・大量消費といわれるように、安くても高品質な商品など、数多くの商品やサービスが乱立しています。個人的なニーズは容易に満たされるようになってきました。
そのため、顧客が商品やサービスに求める考え方も変化があり、欲求を満たすだけではなく、その商品やサービスを選ぶことで得られる「体験」「価値」を重要視するようになってきたと言われています。
そうした背景から、顧客がなぜその商品やサービスを選んだのか、理由を探ることが以前よりも複雑になってきています。
多くの人のニーズが満たされた現在では、需要を見つけるのではなく、需要を作ることが必要になってきました。

そのため、顧客のインサイトを満たすことは、多様化している社会で新しい需要を見つける解決の糸口になるでしょう。

 

インサイトを見つける方法

インサイトはどのように見つけるのでしょうか?インサイトを見つけるための方法について詳しく見ていきましょう。
前提として、インサイトを考える上で重要なことは、固定概念に囚われずに新しい視点で考えることが必要です。
既存の商品やサービスには無い視点を取り入れることでインサイトを活かしたマーケティングが成功するでしょう。
ここでは、代表的な方法を2つ紹介します。

①インタビュー調査

インサイトを掴むための方法としてまず「インタビュー調査」があります。インタビュー調査が最もスタンダードに行われているでしょう。
その名の通り、インタビューを通して顧客の情報やライフスタイル、商品、サービスへの評価などを調査します。1対1の会話形式で行う「デプスインタビュー」、2人以上の参加者を集って座談会形式でインタビューを行う「グループインタビュー」などがあります。
インタビューを行う前に仮説を立て、仮説に合わせたインタビューの方法を取っていくことが望ましいでしょう。

②MROC

「MROC(Marketing Research Online Community)」はインサイトを探るための手法として用いられる、調査参加者が集うコミュニティのことです。MROCでは、調査の時だけ顧客が集まるのではなく長期的な交流が行われる中で調査をします。そのため、双方向のコミュニケーションが生まれ、質の良い情報を得ることができるとされています。オンライン上のコミュニティであるため、情報発信もとても手軽であり、SNSが普及した現代に適した調査ともいえるでしょう。

インサイトを発見するコツ

様々な調査を行った後は、データを元に顧客インサイトを見つけていきましょう。データを分析しただけでは、インサイトは見つかりません。顧客の深層に迫るためには視点を変えてデータを見ていくことが必要です。

例えば「目的」と「手段」に照らし合わせてデータを分析してみましょう。顧客が手段を論じていた場合、逆に目的は何なのか?と考えることで顧客の発言を超えた考え方ができるでしょう。
このようにインサイトを見抜くためには、顧客に対して調査を実施するだけでなくマーケティング担当者の深い洞察力が試されるのです。
データを用いた定量的情報と、インタビューを元に発見した定性的情報を組み合わせて、インサイトを発見しましょう。

 

 

インサイトマーケティングの企業事例

インサイトマーケティングで実際に成功した企業の実例について見ていきましょう。

大戸屋のインサイト事例

和定食店「大戸屋ごはん処」は、ビル地下や2階テナントといった飲食店の出店には敬遠されるような場所に敢えて出店しているのをご存知でしょうか?
大戸屋がチェーン展開をしたのは1990年代頃。そのころの定食屋は男性の顧客がメインでした。新たなターゲットとして女性を集客するために、大戸屋ホールディングスではインサイト調査を行いました。
インサイト調査を行った結果、「一人でお店に入るところを見られるのが恥ずかしい」といったインサイトを発見したのです。女性の多くが抱えるインサイトにいち早く気づき、ビルの地下や2階といった人目に付きにくい場所に出店することで一人客の女性でも気兼ねなく入ることができるお店として支持されてきました。
また、店舗の場所だけでなく野菜が多いメニュー作りをすることで女性の心を鷲掴みにしています。

 

一蘭のインサイト事例

天然とんこつラーメン専門店「一蘭」は、「味集中カウンター」と呼ばれる、独自のシステムで評判を得ています。特許も取得している「味集中カウンター」は、席が1席ずつ仕切られており、厨房も他のお客さんの視線も気になりません。これは一人でもラーメンを楽しみたい人のインサイトを掴んでいると言えるでしょう。当時の調査から女性は「一人でラーメン屋さんに入りづらい」「替え玉を頼むところを見られたくない」といった意見があったそうです。
そのため、男女問わず一人でも入りやすい一蘭は、おひとりさまブームの先駆けになっています。

 

 

まとめ

マーケティング活動において「インサイト」がどれほど重要であるかが理解できたでしょうか。顧客自身も気づいていないインサイトを見抜くためには、ただ調査をするだけでは表面的な問題しか読み取れません。
固定概念から離れた新しい視点で顧客の気持ちと寄り添ってみましょう。インサイトを活用することで、本当に必要とされる商品、サービスが開発できるでしょう。