３C分析とは。基本的なマーケティング用語を理解し、３C分析を使いこなそう｜reiro

マーケティングに関わるほとんどの人が、「３C分析」という言葉を一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。しかし、「３Cって何の頭文字だろう？」「どういう分析の方法だろうか？」などと３C分析の基本的な部分に疑問を抱いている人もいると思います。また改めて意味を確認し、より正確な３C分析をできるようになりたい人も多いと思います。そこで今回は、マーケティングにおいて基本的なフレームワークである「３C分析」について詳しくご紹介します。

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３C分析とは

３C分析は、事業計画やマーケティング戦略を考える際に使われる、マーケティングの分析フレームワークの１つです。市場・顧客を表すCustomer、競合を表すCompetitor、自社を表すCompanyの頭文字をとって３C分析と呼ばれています。市場や顧客のニーズをつかみ、競合他社が市場のニーズにどうやって対応しているかを把握しながら、それらの要因ににどう向き合っていくかを考えていくことが出来ます。
ちなみにフレームワークとは、構造や骨組み、枠組みや下部構造、組織と訳される言葉です。ここでは、多くの情報や状況をそれぞれの目的に合ったフレームワークに当てはめて、整理するための道具の意味で使われています。

３C分析の目的

どのような事業展開が市場や顧客にマッチし、競合他社との差別化を図れるのかを分析することが、3C分析の大きな目的です。３Cでは外部環境を分析し、それぞれの分析からKSF（Key Success Factor）という成功要因を発見します。成功要因を導き出すことで、戦略を成功させるための方向性を定めることができるのです。

３C分析の重要性

３C分析で、外部要因と内部要因をしっかりと分析することで自社の強みや弱みを明確にすることができます。そして、分析によって得られた情報を基に事業計画を立てることで、効率的に成長することが可能になるでしょう。

３C分析の方法

では、３C分析は具体的にどのように進めて行けばよいのでしょうか。３C分析の方法について見ていきましょう。

３C分析方法①市場・顧客の分析

３C分析において一番に分析するべきなのが「市場・顧客」です。市場や顧客を分析することで、自社の強みや弱みなどをしっかりと理解することができるからです。そのためにも、市場・顧客分析は１番最初に行いましょう。

具体的な分析の方法は、マクロ分析、ミクロ分析の２つです。
・マクロ分析
マクロ分析は自社の力ではコントロールができない景気の変動や法改正、人口分布や人口の変化、社会的流行などを把握し、その結果を経営戦略に結び付ける方法です。多くの場合、PEST分析という分析フレームワークを用います。「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の4つの視点から世の中の動きをつかむことができるので、企業を取り巻く外部環境を客観的に把握できます。

・ミクロ分析
ミクロ分析は、自社を取り巻く市場の構成要素や競争環境などを適確に分析することで、利益を獲得するためにはどうしたらよいのかといった自社に与える影響を導き出す方法です。多くの場合、ファイブフォース分析が使われています。「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」「競争企業間の敵対関係」「新規参入業者の脅威」「代替品の脅威」の5つの要因で業界全体の収益性を判断するというものです。ミクロ分析は自社の競争優位性を明らかにし、収益性を向上させるための戦略を立案することに繋がります。

そして上記の２つの分析を踏まえて、最後に顧客分析を行います。マクロ分析やミクロ分析で得た情報が、顧客の価値観やニーズにどんな影響を与えているのかを考えたり、商品やサービスに関わる顧客の動向を分析して、彼らの具体的な購買行動を把握しましょう。

３C分析方法②競合の分析

競合の分析では、競合の商品の強みは何かや、市場でどのような立ち位置であるのかなど、競合他社のビジネスに注目して分析します。

具体的には、「結果」と「要因」に注目して分析します。
・「結果」
まず競合他社の費用や売り上げ、利益率市場でのシェア、顧客数や広告宣伝費など、さまざまな視点から成果を上げた具体的な結果を調査します。具体的な数値まで調べ上げることで成功を収めている企業のKey Success Factorを徹底的に洗い出します。

・「要因」
結果を洗い出した後には、どのように導き出された結果なのかその要因を調査、分析します。販売ルート、営業体制、製造工程、新製品の開発、顧客サポートなど、様々な側面から、競合企業の仕組みを明らかにし、高い売上を実現した要因を探します。そしてどのように自社のサービスに取り入れられるかイメージします。

競合を分析する際には、わかりきった競合他社だけでなく、別業界や別ジャンルのサービスでも視野にいれることで新たな発見が生まれることがあります。視野を広く持って競合分析を行うことが、より高度な３C分析を行うことに繋がります。

３C分析方法③自社の分析

二つの分析を踏まえて、自社がどのような戦略を練ることが望ましいのか、考えていきます。

具体的にはVRIO分析とSWOT分析を用います。
・VRIO分析
VRIO分析は、自社の経営資源に注目した分析手法です。「Value（経済価値）」「Rarity（希少性）」「Inimitability（模倣困難性）」「Organization（組織）」の４つの切り口から、競合他社との差別化を図るための手がかりを探していきます。

・SWOT分析
SWOT分析は企業内外の環境を「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの観点から分析するものです。それぞれを掛け合わせて新しい事業戦略や事業展開を発見することのできるクロス分析も上手く利用して、自社の商品・サービスの成功要因（KSF）を正確に導き出すことができます。

２つの分析を生かして事業戦略に直結する分析を行うことになる自社の分析では、様々な役職の人を巻き込んで、自社の方針に合ったKSFを導き出しましょう。